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【營銷管理】如何分析市場機會 市場機會分析矩陣

【摘要】:企業產品或服務存在市場機會,并不說明你就知道市場機會在何方,也不說明你能夠把握市場機會,更不說明你一定能夠盈利賺錢。只有正確掌握市場機會分析方法,才能在機會到來時精準把握住。

  企業產品或服務存在市場機會,并不說明你就知道市場機會在何方,也不說明你能夠把握市場機會,更不說明你一定能夠盈利賺錢。只有正確掌握市場機會分析方法,才能在機會到來時精準把握住。那么,如何分析市場機會呢。


     顧客價值導向型企業的市場機會分析方法

  顧客價值導向型企業的MOA(市場機會分析)框架合作共贏越來越受到企業的青睞,以合作為基礎的市場機會模型如下圖所示。該模型假定市場機會來源于最終消費者,正是最終消費者的需要創造了需求。最終消費者與渠道客戶相聯系,并后向與生產商、供應商相連。


市場機會分析價值交換系統模型


    市場機會分析建立MOA框架的四個階段


  根據上述價值交換系統模型,可以建立如下圖所示的MOA框架,其流程大致可以分為四個階段。


  第一階段是宏觀環境分析,目的是幫助企業了解經濟、文化、社會、技術、政府等力量是如何催生、涌現市場機會的。


  第二階段是最終消費者市場定位,幫助企業識別出具有一定機會的市場和顧客。通常說來,這個階段的結果會極大地影響企業在目標市場上的戰略決策。


  第三階段是價值分析,幫助企業理解市場中關鍵參與者之間交互作用的特性與動態性,重點在于了解供應商、競爭對手、渠道客戶與最終消費者之間的價值交換過程。


  第四階段是市場機會評估。一定程度上,評估需要預測市場未來的需求,可以選擇的評估標準有:  1)財務標準,如銷售額增長率、投資回報率、現金流等;2)持久競爭優勢標準,如行業進入壁壘、市場份額等;3)協同性標準,如增加生產其它產品的機會等;4)公司和品牌形象標準,如公司形象的一致性等。


市場機會分析MOA框架


  顧客價值確定(Customer Value Determination,CVD)是市場機會分析(MOA)相匹配的一種方法。


    市場機會分析顧客價值確定(CVD)


  CVD流程:企業應該綜合多種信息來源來對顧客進行分析,如下圖所示就是一類典型的CVD流程。


  第一步是定義顧客價值維度。在選定目標顧客市場之后,就需要識別顧客的需要或價值。


  顧客價值確定(CVD)是市場機會分析(MOA)的核心分析流程。


市場機會分析CVD流程


  市場機會CVD與宏觀環境分析


  顧客是多變的,而且,顧客群體本身也會因為時間推移而發生變化,結果是顧客希冀價值會隨著時間而發生變化,這樣,企業就需要收集信息對顧客價值變化的預測提供參考。


    市場機會分析顧客價值變化來源


  宏觀環境分析就是關鍵的信息來源之一。宏觀環境變化是顧客價值變化的主要推動力之一。通常,顧客價值變化來源于主要四個因素,如下圖所示。


 市場機會分析顧客價值變化來源


    不能掌握正確的市場機會分析方法,機會敲門時,可能置若罔聞,因為無從判斷眼前的是不是機會。以上市場機會分析方法希望對您有所幫助,對相關內容感興趣的朋友可以移步正睿營銷管理咨詢欄目或在線咨詢專家。

 

 

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