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【營銷管理】營銷市場分析方法與策略

【摘要】:作為參與市場競爭的企業而言,判斷自己的市場地位至關重要。市場占有率是評估企業市場地位的重要指標。當一個企業獲得市場25%的占有率時,一般就被認為控制了市場。關于營銷市場分析方法與策略,正睿咨詢小編總結如下,希望對企業家及管理者有所幫助。

  作為參與市場競爭的企業而言,判斷自己的市場地位至關重要。市場占有率是評估企業市場地位的重要指標。當一個企業獲得市場25%的占有率時,一般就被認為控制了市場。關于營銷市場分析方法與策略,正睿咨詢小編總結如下,希望對企業家及管理者有所幫助。


營銷市場策略


  一、營銷市場占有率的意義


  市場占有率分析是企業戰略環境分析的一個非常重要的因素。市場占有率一般有上限、中線和下限。不同市場占有率的戰略意義如下:


  1.如果企業的市場占有率達到上限74%,不論其他企業的勢力如何,你的企業都處于絕對的安全范圍之內。達到該目標的企業一般應不會爭奪這個范圍以外的市場,因為剩下的市場中的顧客一般是其他企業的忠實顧客,通常難以爭取到他們。


  2.如果企業的市場占有率達到42%,即市場占有率的中線,那么企業就可以從競爭中脫穎而出并處于優勢地位。因此,該值表示企業處于相對安全的狀態而且處于業界的領先者。


  3.如果企業的市場占有率達到26%,則說明企業有從勢均力敵的競爭中脫穎而出的可能性。處于26%以下的企業則很容易受到攻擊。


  4.如果企業與另一家企業在局部區域內進行一對一的競爭時,只要企業的市場占有率是對手的3倍,那么對手就很難對你形成威脅。如果競爭發生在一個較大的局部區域內,有超過三家以上的企業一同競爭,那么只要有一家企業的市場占有率是其余企業的1.7倍,那么這家企業就處于絕對安全的范圍內。


  二、營銷市場結構分析

營銷市場結構分析


  營銷市場領導者具體策略:

  l.通過營銷傳播不斷強調自己的領導地位;
  2.擴大市場總需求:開發新用戶、新用途、擴大使用量
  保護市場份額:陣地防御、側翼防御、以攻為守、反擊防御、運動防御、收縮防御
  1.擴大市場份額:價格競爭、大量廣告、產品創新、進入新的細分市場、名牌戰略、積極促銷
  2.持續的汰舊換新,不斷挑戰自己,維持企業主導市場的權利

  3.封鎖競爭:價格競爭、分品牌戰略、購并競爭


  營銷市場挑戰者策略:
  1.確定戰略目標和競爭對手:市場領導者 / 實力相當者 / 實力較小者
  2.選擇進攻策略:正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻

  3.選擇特定的進攻戰略:可行的選擇有價格折扣戰略、廉價品戰略、聲望商品戰略、產品擴散戰略、產品創新戰略、改進服務戰略、分銷創新戰略、降低制造成本戰略、密集廣告促銷戰略等;


營銷市場追隨者策略




  市場追隨者策略:
  市場地位分析的“三四律”

  布魯斯·亨德森是波士頓咨詢公司的創始人。1976年,他在BCG的出版物《管理新視野》中撰文談論市場份額:在一個穩定的競爭性市場中,永遠不會有多于三個的主要競爭對手,而其中最大的競爭者的市場份額不會超過最小的四倍(三四律),如下圖所示。


市場地位分析的“三四律”


  三四律是由下面兩個條件決定的:
  第一,在任意兩個競爭者之間,2:1的市場份額似乎是一個均衡點。在這個均衡點上,無論哪個競爭者要增加或減少市場份額,都顯得不切實際,而且得不償失。這是一個通過觀察得出的經驗性結論。
  第二,市場份額小于最大競爭者的1/4就不可能有效地參與競爭。這也是一個經驗性結論,但不難從經驗曲線的關系中推斷出來。
  通常,上述兩個條件最終將導致這樣的市場份額序列:每個競爭者的市場份額都是緊隨其后的競爭者的1.5,而最小競爭者的市場份額不會小于最大者的1/4。從數學原理上講,要同時滿足上面這兩個條件,就不應有三個以上的競爭者存在。

 

 

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