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【營銷管理】中小企業營銷方法與策略

【摘要】:企業應該由產品營銷向企業營銷轉變。對中小企業來說,營銷升級需要企業提供產品的改變或者增值服務,做一個 “要為少米之炊”的 “巧婦”,沉下市場認真做好市場調研給自己的產品和價格重新定位,重新審定銷售策略和市場策略,更需要企業重新打造一支營銷鐵軍,方可百戰百勝,立于不敗之地。正睿獨創的 “4性5W6M”工業品營銷方法與策略,非常適合中小型企業營銷升級做營銷戰略規劃。

  企業應該由產品營銷向企業營銷轉變。對中小企業來說,營銷升級需要企業提供產品的改變或者增值服務,做一個 “要為少米之炊”的 “巧婦”,沉下市場認真做好市場調研給自己的產品和價格重新定位,重新審定銷售策略和市場策略,更需要企業重新打造一支營銷鐵軍,方可百戰百勝,立于不敗之地。正睿獨創的 “4性5W6M”工業品營銷方法與策略,非常適合中小型企業營銷升級做營銷戰略規劃

中小企業營銷戰略


  中小企業營銷“4性”


  首先是邏輯性。任何銷售和市場行為都要符合市場行為準則,都要符合客戶的消費習慣。


  其次是合理性。合理性包含兩個方面,一是合情合理,二是合法合理。合情合理好理解,合法合理大家可能不理解。為什么營銷要遵循合法合理呢?筆者曾經輔導過東莞的一家企業,該企業在 《公司簡介》里寫道,“××公司是中國第一家引進 ××生產線的廠家”,并在阿里巴巴、官方網站進行宣傳。雖然該企業確實是第一家引進此生產線的廠家,但還是2012年被東莞市工商局以 “虛假宣傳”查處。如果將那句話改成 “×× 公司是中國最早引進 ××生產線的廠家之一”就合法了。


  全球著名的某箱包企業因為不了解中國的法律而犯了一次大錯。按照我國法律、法規的規定,商品箱包要有吊牌,上面要注明材質、注意事項等內容。那家著名的箱包企業忽略了這一點,在某款箱包上沒有掛吊牌,從而被工商部門查處,損失慘重。為此,這家企業在美國成立了一個十多人的法務團隊,專門研究中國的法律、法規。這就是營銷上不合法的案例。


中小企業營銷策略


  再次是操作性。我們的營銷推廣方案或是促銷方案,無論寫得再好再完美,牽涉到錢、人、物,任何一個環節有困難就無法執行。我們講的“三分方案七分執行”就是這個道理。


  最后是商業性。簡單地說,商業性就是賺錢。我們的任何市場行為都是為了賺錢,但不是每個市場行為都能保證賺到錢。我們經常講,渠道是試出來的。我們在項目上,因為企業原本用于市場推廣的費用不多,很多時間用來和老板溝通要做這些推廣,但他們不理解,認為營銷咨詢老師一來就是要花錢。他們知道在做成本分析的時候,就把營銷費用核算進去了,能省一分就是賺到的。這是非常荒謬的。這錢不花,肯定是增長疲軟。所以,老板一定要想明白,市場推廣費用如果花下去,不能保證馬上賺錢,至少也能帶來品牌影響力。市場推廣的任何一個行為都是加分的。


      中小企業營銷“5 W


  廣告和推廣行為,不僅是給新客戶看的,還是給老客戶看的。大家能把這句話吃透,就不得了了!因為公司80%的業績是老客戶或老客戶介紹而來的。它分解到 “5W”,即 WHO營銷人資系統 (品牌定位和梳理、產品定位和梳理、營銷載體的搭建、營銷團隊的再造……)、WHAT營銷支援系統 (流程制度的梳理、企業文化和團隊文化的再造、營銷組織的發展……)、WHERE營銷管道系統 (客戶群體和名單、常用渠道整理、新渠道開發、新舊媒體等)、WHEN時間控制系統 (時間監控系統)、HOW 營銷管控系統 (市場監控系統、業務行為管控、營銷監督服務、行銷工具管控等)。


中小企業營銷策略


      中小企業營銷6M


  “6M”是什么?我們不要用英文的角度去看這個 “6M”。我們說的是:每一個部門、每一個業務人員、每一天、每一個產品、每一次方案、每筆費用。這是市場和銷售的控制系統。老板要知道每一個部門、每一個業務人員、每一天在干什么,每天、每個人、每個部門營業額是多少。這講的是銷售的控管系統,我們有一套比較成熟的方案和控管工具。例如遠程掌上CRM系統、GPS系統、手機訊息控管系統、EMAIL控管系統。每一個產品、每一次方案、每筆費用,講的是企業的每個產品都是賺錢單位,每一個推廣的方案也是賺錢單位,每筆費用下去,都要保證能賺到錢,不要放空炮。不過這里講一個概念,很多老板犯糊涂,急功近利的思想太嚴重,認為做一次廣告、發一次DM直投、發一次EMAIL就有很大的效果了。廣告行為一定要堅持,只要我們的目標客戶群體是對的。


 

 

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